Většina prodávajících bere prohlídku jako představení domu. Ukážou dispozici, pochválí zahradu, zmíní nová okna. Kupující ale prohlídku prožívá jinak. Dům už se mu líbí, jinak by nepřijel. Teď hledá něco jiného: důvody, proč za něj zaplatit míň, než je v inzerátu.
Prodávám byty a domy v Praze a okolí řadu let a tenhle mechanismus se opakuje u každé prohlídky. Když ho prodávající pochopí, přestane přicházet o peníze v místech, kde to vůbec nečekal.
Kupující nesbírá dojmy, sbírá argumenty
Zkušený zájemce prochází domem s neviditelným seznamem. Nezapisuje si, že obývák je světlý. Zapisuje si zažloutlý silikon ve sprše, dveře na terasu, které drhnou, mech na střeše a skvrnu na stropě v rohu ložnice. Každá položka má v jeho hlavě cenovku a ta cenovka je vždy vyšší než skutečné náklady na opravu.
Důvod je jednoduchý. Kupující neví, co za závadou je. Skvrna na stropě může být památka na loňskou vichřici a dávno opravený okap, nebo může být zatékání, které vás přijde na statisíce. On to nepozná, a tak si pro jistotu započítá horší variantu. Deset takových drobností a v jeho hlavě je pár set tisíc, které vám při vyjednávání předloží jako hotovou věc.
Jak to vypadá při vyjednávání
Scénář je skoro vždy stejný. Zájemce zavolá, že má zájem, ale „když to tak vezme všechno dohromady, ta střecha, ta koupelna, ty dveře", nabízí o pět až osm procent míň. Nezmiňuje jednotlivé položky jako vady. Prezentuje je jako souhrnný dojem, že dům bude potřebovat péči.
Prodávající v tu chvíli stojí před nepříjemnou volbou. Buď hádat se o každou dlaždici, což působí malicherně a kazí vztah před podpisem, nebo slevit. Většina slevi. Ne proto, že by dům za slevu nestál, ale proto, že nemá v ruce nic, čím by souhrnný dojem rozbila.
Nejlevnější obrana vzniká před první prohlídkou
Jediný způsob, jak tento scénář spolehlivě vypnout, je nedat kupujícímu položky na seznam. To neznamená rekonstruovat. Znamená to projít dům očima cizího člověka a odstranit vše, co vypadá jako závada, i když závadou není.
U domů se zahradou je navíc ve hře exteriér, který kupující hodnotí dřív, než vůbec vstoupí dovnitř. Neposekaná tráva, přerostlé keře, špinavá dlažba na terase a mech na střeše dokážou vytvořit dojem zanedbaného domu ještě na příjezdové cestě. Vyčištění střešní krytiny stojí zlomek toho, co „ta střecha" ubere při vyjednávání. Stejně tak dřevěné prvky na fasádě, plot a vstupní dveře. To jsou místa, kam se kupující dívá první a kde si tvoří základní názor, který pak celou prohlídku jen potvrzuje.
Uvnitř platí to samé v malém. Seřízené dveře, čistý silikon, vymalované stěny a funkční baterie neudělají dům dražší, než je jeho tržní hodnota. Udělají ale něco důležitějšího: seberou kupujícímu důvody, proč chtít míň. Konkrétní seznam drobných oprav, které se před prodejem vyplatí, a toho, do čeho už naopak neinvestovat, najdete v článku jak neprodělat statisíce při prodeji bytu nebo domu.
Co dělat, když závada opravdu je
Někdy dům opravdu má problém, který se do prodeje nestihne nebo nevyplatí opravit. Vlhkost ve sklepě, starší střecha, kotel na konci životnosti. Tady je chybou doufat, že si toho kupující nevšimne. Všimne si, a když to objeví sám, zaplatíte za to víc než hodnotu opravy a ještě ztratíte důvěru.
Správný postup je závadu pojmenovat jako první, mít k ní cenovou nabídku od řemeslníka a promítnout ji do nabídkové ceny ještě před inzercí. Kupující, který dostane problém i s číslem rovnou na stůl, ho přijme. Kupující, který ho objeví, ho použije.
Proč to prodávající sám nevidí
Nejde o nepozornost. Ve vlastním domě člověk po pár letech přestane vnímat, že se dveře zavírají jen s přibouchnutím a že na schodech chybí jedna lišta. Jsou to věci, které se staly součástí domova. Cizí člověk je uvidí během první minuty.
Právě proto má smysl, aby dům před prodejem prošel někdo, kdo prohlídek absolvoval stovky a ví, na co se kupující dívají a jak to pak použijí. Jindřich Svoboda se na prodej bytů a domů v Praze a okolí specializuje a součástí jeho práce je právě tahle příprava: projít nemovitost dřív, než přijede první zájemce, a říct, co opravit, co nechat být a jak s případnými závadami pracovat při vyjednávání. Nejvíc peněz totiž prodávající nezíská smlouváním, ale tím, že kupujícímu nedá o co smlouvat.
Zdroj foto: Pixabay.com
